Vorwort
Die herausragende Bedeutung eines nicht „nur“ effizienten sondern auch effektiven Kundenbeziehungsmanagements wurde in der Praxis von vielen Industrieunternehmen in Technologiebranchen als „die“ Voraussetzung für nachhaltigen Geschäftserfolg erkannt. Empirische Untersuchungen bestätigen dies und zeigen u.a. auf, dass für das Unternehmensergebnis der Kundenbeziehungsmanagementprozess der mit Abstand wichtigste Geschäftsprozess der Gegenwart und der Zukunft ist. Paradoxerweise ist aber der Kenntnisstand von Beweggründen i.S.v. Motiven, die Einkäufer in der Praxis dazu veranlassen mit Verkäufern in eine Beziehung einzutreten, bestenfalls als „sehr entwicklungsfähig“ zu bezeichnen. Genau an diesem Punkt setzt die vorliegende BWL Schriftenreihe Nummer 15 an: Ziel ist es, einen empirischen Forschungskurzbericht über Beziehungsmotive zu geben, die industrielle Kunden resp. Einkäufer (organisiert in sog. „Buying Centern“ auf „Business-to-Business“ Märkten) in österreichischen Technologieunternehmen motivieren, bei ihren industriellen Anbietern von Technologien zu kaufen. Demnach ergibt sich die leitende Forschungsfrage zu: „Welche Charakteristika und Beziehungsmotive hat das Bezugsobjekt ‚industrieller Kunde’ im technologieorientierten Umfeld?“ Zur Beantwortung dieser Forschungsfrage ist der Inhalt dieser Schriftenreihe wie folgt strukturiert:
Kapitel 1: Einleitung und theoretischer Hintergrund
Kapitel 2: Modellierung „industrieller Kundenbeziehungsmotive“
Kapitel 3: Eckdaten zur empirischen Erhebung
Kapitel 4: Forschungsergebnisse aus dem Technologieumfeld in Österreich
Kapitel 5: Erkenntnisbeitrag und Managementimplikationen
Dem hinzuzufügen ist, dass die zur statistischen Auswertung in Kapitel 4 verwendeten Daten aus einer Umfrage unter 287 industriellen Technologieunternehmen in Österreich stammen. Die Adressaten des Fragebogens waren ausschließlich Personen mit Führungsverantwortung im Einkauf. Der erreichte Rücklauf der durchgeführten Erhebung beträgt 118 vollständig ausgefüllte Fragebögen (Rücklaufquote 41,12 %), was zweifellos die Aussagekraft sowie die Relevanz der vorliegenden Thematik eindrucksvoll unterstreicht. Abschließend wird darauf hingewiesen, dass die Inhalte dieser „BWL Schriftenreihe Nummer 15“ eine Auswahl zu einer am Institut für Betriebswirtschaftslehre und Betriebssoziologie seit 2006 bearbeiteten Thematik darstellen. Der interessierte Leser sei u.a. auf das im Verlag der Technischen Universität Graz herausgegebene Buch mit dem Titel „Controlling von Kundenbeziehungen“ (ISBN 978-3-85125-037-4) verwiesen. Die vorliegenden Darstellungen sind zu einem sehr großen Teil direkt daraus entnommen.